Ở Mỹ, thị trường thương mại điện tử B2B dự kiến vượt 550 tỷ đô trong năm 2013 đem lại sự tăng trưởng mạnh mẽ trong kinh doanh và mở rarất nhiều cơ hội phát triển cho các nhà phân phối và sản xuất.

Kể từ cuối những năm 1990, các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử (EDI – Electronic Data Interchange) để chuyển thông tin đơn đặt hàng hoặc những thông tin có cấu trúc tương tự.

Một số đơn vị áp dụng mô hình B2B tạo ra website mà các doanh nghiệp có thể mua hàng trực tuyến như họ đang mua sắm trên một website B2C (Business-to-Customer, giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng). Những website điển hình tại Mỹ đang áp dụng mô hình này bao gồm Grainger, Vistaprint, Uline, Stickercutting và Amazon Supply…

Có ít nhất bốn điểm quan trọng mà một doanh nghiệp lựa chọn mô hình giao dịch B2B khi xây dựng website thương mại điện tử cần cân nhắc:

1. Mua sắm là một phần nghề nghiệp của khách hàng:

Điểm khác biệt nhất giữa thương mại điện tử B2B và B2C đó là đối với khách hàng của một website B2B, mua sắm được coi như công việc hàng ngày. Lợi nhuận mà website B2B đạt được có thể rất cao nhưng rủi ro cũng không hề nhỏ. Những khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt tại website không những sẽ quay lại và tiếp tục đặt hàng mà còn giới thiệu cho đồng nghiệp và các bộ phận cùng cơ quan. Tuy nhiên, chính vì nhóm đối tượng khách hàng của website B2B có phạm vi ảnh hưởng tới nhiều đối tượng khác nên chỉ một sai sót nhỏ khiến họ không hoàn thành công việc kịp thời hạn hay hiêu quả công việc không cao sẽ giảm đáng kể nguồn thu.

Điều này có nghĩa là quá trình xử lý đơn đặt hàng và sự chuyên nghiệp trong giao dịch phải được đặt lên hàng đầu. Một số website có người chịu trách nhiệm gọi điện xác nhận đặt hàng và thời gian vận chuyển, nhất là với những đơn hàng có giá trị lớn hoặc yêu cầu vận chuyển nhanh vì ít nhiều bạn có thể phán đoán được phần nào tầm quan trọng của giao dịch đó với khách hàng.

2. Vai trò khách hàng của website B2B và B2C tương tự nhau:

Công nghệ, tính năng, giao diện của một website B2B thường không tối ưu hóa bằng website B2C. Ví dụ về website B2B tại Mỹ cho một nhà sản xuất đa quốc gia lớn trong đó bao gồm thông tin cho các đại lý ở Mỹ: người dùng chỉ có thể truy cập website trên trình duyệt Internet Explorer (IE), nó không hoạt động trên bất kỳ trình duyệt nào khác như Firefox, Chrome, Opera hoặc Safari hay kể cả trên các thiết bị di động như điện thoại di động, máy tính bảng…

Dường như nhà sản xuất này đã quên điều cơ bản nhất đó là: khách hàng B2B đã và đang là khách hàng B2C. Tại một thời điểm nào đó, khách hàng của họ cũng phải mua sắm, tương tác trên các website bán lẻ trực tuyến như Amazon, Bestbuy...Và tất nhiên những website này đều được đầu tư, chăm chút cẩn thận từ ảnh sản phẩm, các nút điều hướng, công cụ tìm kiếm cho tới nội dung. Ít nhất một website thương mại điện tử B2B phải cung cấp cho người dùng trải nghiệm, tính năng tương tự như vậy.

3. Tính riêng tư:

Khách hàng của website B2B thường yêu cầu quyền riêng tư cao hơn khách hàng B2C vì các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp liên quan đến giá hợp đồng, điều khoản thanh toán và chi phí vận chuyển. Trên thương trường, các mối quan hệ kinh doanh trở nên rất phức tạp. Vì thế, đối với mỗi website thương mại điện tử B2B, việc đăng ký trước khi hiển thị giá cả, phí vận chuyển hay đưa ra báo giá vô cùng quan trọng. Nó giúp họ đánh giá, nhìn nhận được mọi khía cạnh của các giao dịch.

Để bắt đầu vận hành một website thương mại điện tử B2B tốn khá nhiều thời gian vì việc thiết lập hệ thống xử lý các mối quan hệ kinh doanh phức tạp không hề dễ. Nhưng nó sẽ hỗ trợ kéo dài, ổn định mối quan hệ giữa các doanh nghiệp.

4. Nhân viên bán hàng là công cụ marketing chính:

Các website thương mại điện tử B2B có khả năng thu hút được khách hàng mới bằng cách đơn giản hóa quá trình mua sắm trực tuyến. Ngoài ra còn khá nhiều công cụ marketing mang tính hiệu quả cao như qua các hội chợ thương mại, triển lãm, facebook marketing, email marketing…Tuy nhiên, đừng bỏ qua nhân viên bán hàng vì chính họ là người liên hệ trực tiếp, hỗ trợ khách hàng, cũng như là kênh tiếp thị chủ yếu, đỡ tốn kém nhất. Do đó, vấn đề đào tạo kĩ năng marketing cho mỗi nhân viên bán hàng là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của website B2B.

Thương mại điện tử đem lại gì cho các doanh nghiệp áp dụng mô hình thương mại điện tử B2B?

Nếu bạn kinh doanh theo mô hình B2B, có ít nhất ba lợi ích dễ dàng thấy được:
- Đầu tiên, nó rút ngắn khoảng cách địa lý, giúp khách hàng mới nhanh chóng biết đến thương hiệu của doanh nghiệp.
- Thương mại điện tử B2B đơn giản hóa quy trình giao dịch nhờ khả năng “mở cửa” 24/7 của các cửa hàng trực tuyến. Quá trình này nhanh hơn rất nhiều so với gửi email hoặc fax đơn hàng.
- Cuối cùng, thương mại điện tử B2B giúp tăng lợi nhuận. Không những tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp mà còn đem lại cho người dùng trải nghiệm tốt hơn từ quá trình đặt hàng cho tới dịch vụ chăm sóc khách hàng.